Negocjujesz pierwsze zamówienie z chińskim dostawcą i pada krótkie pytanie: „which Incoterms?". W ofertach pojawiają się trzy litery – EXW, FOB, CIF, czasem DAP albo DDP – i nagle musisz podjąć decyzję, która z perspektywy debiutanta wygląda na czysto techniczną. W praktyce wybór Incoterms ma większe znaczenie niż niejedna szczegółowa specyfikacja towaru, bo to on definiuje, kto, za co i kiedy odpowiada w całym łańcuchu dostawy.
Incoterms to trzyliterowe reguły, które dzielą koszty, ryzyko i obowiązki między sprzedawcę a kupującego. Około 90% importu z Chin do Polski odbywa się na EXW, FOB, CIF lub DDP. Dla dziewięciu na dziesięciu importerów drobnicy najlepszy jest FOB chiński port plus polski spedytor – daje porównywalne ceny, kontrolę nad frachtem i polskie dokumenty celne (czyli odliczalny VAT). CIF bywa pułapką (dostawca dorabia na transporcie, minimalne ubezpieczenie), a DDP grozi „szarą" odprawą w Niemczech i nieodliczalnym VAT-em.
Wielu początkujących importerów wybiera intuicyjnie. Zwykle pada CIF („skoro dostawca obejmuje fracht i ubezpieczenie, to chyba najlepiej?") albo DDP („wszystko w cenie, wygodnie i bez stresu"). Niestety w realiach handlu z Chinami i jedno, i drugie potrafi okazać się drogim kompromisem. Spróbujmy więc rozłożyć tę decyzję na konkretne czynniki.
Incoterms (International Commercial Terms) to zbiór jedenastu trzyliterowych reguł handlowych opracowanych przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC). Określają one podział obowiązków, kosztów i ryzyka pomiędzy sprzedawcą a kupującym w transakcji międzynarodowej. Mówiąc prościej, odpowiadają na pytania: kto organizuje transport, kto za co płaci, w którym momencie ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru przechodzi z jednej strony na drugą i kto załatwia formalności eksportowe oraz importowe.
To nie jest temat czysto formalny – Incoterms wpisane do faktury wiążą obie strony prawnie. Jeśli ustaliliście „FOB Shanghai", a towar uległ uszkodzeniu w drodze do Gdańska, ryzyko ponosisz Ty jako kupujący. Jeśli ustaliliście „CIF Gdynia", to do momentu rozładunku odpowiada za nie sprzedawca. W razie sporu ze spedycją albo z ubezpieczycielem ten jeden zapis decyduje o tym, kto pokrywa szkody. Aktualnie obowiązuje wersja Incoterms 2020, ale w handlu z Chinami wciąż używa się jej wymiennie z Incoterms 2010 – dlatego warto precyzyjnie zapisywać na fakturze, której wersji dotyczy uzgodnienie (np. „FOB Shanghai Incoterms 2020").
Około 90% transakcji importowych z Chin do Polski odbywa się na jednym z czterech wariantów: EXW, FOB, CIF lub DDP. Pozostałe (FCA, CFR, DAP, CIP, DPU) pojawiają się raczej sporadycznie – częściej w handlu pomiędzy firmami europejskimi niż w typowej relacji polski importer–chińska fabryka.
Sprzedawca udostępnia towar w swojej fabryce. Cała reszta – załadunek, transport drogowy w Chinach, odprawa eksportowa, fracht morski z Chin, odprawa importowa, dostawa do magazynu – spada na Ciebie. Cena „EXW" jest najniższa, jaką możesz wynegocjować, ale to złudzenie. Wszystkie pozostałe koszty i ryzyka są po Twojej stronie, a dodatkowo chińscy dostawcy często nie są przygotowani na to, że to Ty masz odpowiadać za odprawę eksportową u nich w kraju. W praktyce wymaga to chińskiego agenta po Twojej stronie, który odbierze towar z fabryki i wystawi dokumenty wyjścia. Dla doświadczonego importera z własnym partnerem w Chinach EXW daje pełną kontrolę – dla początkującego to niemal zawsze gorszy wybór niż FOB.
Sprzedawca odpowiada za towar do momentu załadowania go na statek w chińskim porcie (Shanghai, Shenzhen, Ningbo, Qingdao itd.). Wszystko, co dzieje się dalej – fracht morski, ubezpieczenie, odprawa importowa w Polsce, transport krajowy – jest po Twojej stronie albo po stronie Twojego spedytora. To zdecydowanie najpopularniejszy wariant w handlu z Chinami i nie jest to przypadek.
Cena „FOB Shanghai" jest porównywalna pomiędzy różnymi dostawcami – możesz spokojnie zestawić trzy lub pięć ofert i je porównać. Masz też pełną kontrolę nad wyborem spedytora morskiego, który zna trasę Chiny–Polska i jest w stanie wynegocjować lepsze stawki frachtowe niż chiński dostawca. Twój sprzedawca robi to, na czym naprawdę się zna (produkcja, dowiezienie towaru do portu i odprawa eksportowa), a Ty zarządzasz wszystkim, co dzieje się dalej. FOB sprawdza się tak samo dobrze przy małych przesyłkach drobnicowych LCL, jak i przy pełnych kontenerach FCL.
Sprzedawca organizuje i opłaca fracht morski oraz podstawowe ubezpieczenie do polskiego portu, a Ty odpowiadasz za odprawę importową i transport krajowy. Brzmi to wygodnie i intuicyjnie – „mniej mam na głowie" – ale w realiach chińskich CIF często jest wariantem, na którym dostawca dorabia sobie na transporcie. Negocjuje własne stawki ze swoim spedytorem, dolicza marżę i wybiera te linie żeglugowe oraz terminy wyjścia, które są wygodne dla niego, niekoniecznie dla Ciebie.
Dodatkowo ubezpieczenie wymuszone przez CIF jest minimalne – Institute Cargo Clauses C – i pokrywa właściwie tylko ryzyka katastroficzne, jak zatonięcie statku, a nie zwykłe szkody transportowe. Klasyczna pułapka wygląda tak: dostawca proponuje „FOB 2000 USD albo CIF 2500 USD". Na pierwszy rzut oka różnica 500 USD wygląda atrakcyjnie w porównaniu z osobno wycenianym frachtem, ale Twój polski spedytor potrafi zorganizować ten sam fracht morski za 400 USD. Zanim podejmiesz decyzję, zawsze warto porównać CIF z FOB plus niezależną wyceną frachtu.
Sprzedawca dostarcza towar pod Twój adres w Polsce i opłaca wszystko – transport, odprawę eksportową i importową, cło, VAT. Ty odbierasz przesyłkę i płacisz jedną sumę za całość. Z perspektywy początkującego importera DDP wygląda jak idealne rozwiązanie i właśnie dlatego bywa najbardziej ryzykownym wariantem.
Część chińskich dostawców oferujących DDP korzysta z pośredników, którzy przeprowadzają tzw. „szare" odprawy w innych krajach UE (najczęściej w Niemczech), bazując na zaniżonej wartości towaru. Jako odbiorca nie dostajesz wtedy polskich dokumentów celnych, w razie kontroli urzędu skarbowego trudno wykazać, że VAT został prawidłowo opłacony, a odliczenie VAT-u importowego jest praktycznie niemożliwe – cło i VAT są po prostu „ukryte" w cenie towaru i nieodzyskiwalne. Do tego dochodzi brak realnej kontroli nad procesem: jeśli przesyłka utknie gdziekolwiek po drodze, dostawca z Shanghaju nie ma jak Ci pomóc, a Ty formalnie też nie, bo odpowiedzialność leży po jego stronie. Dla typowego małego importera DDP to najczęściej opcja, której lepiej unikać – chyba że pracujesz z dostawcą, którego znasz od lat i który ma legalny oddział w UE.
| Wariant | Transport w Chinach | Fracht morski | Odprawa importowa | Cło i VAT | Transport do magazynu |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Kupujący | Kupujący | Kupujący | Kupujący | Kupujący |
| FOB | Sprzedawca | Kupujący | Kupujący | Kupujący | Kupujący |
| CIF | Sprzedawca | Sprzedawca | Kupujący | Kupujący | Kupujący |
| DDP | Sprzedawca | Sprzedawca | Sprzedawca | Sprzedawca | Sprzedawca |
Rekomendacja dla dziewięciu na dziesięciu importerów drobnicy morskiej brzmi prosto: FOB chiński port plus spedytor obsługujący trasę Chiny–Polska. Ten wariant daje porównywalne ceny od różnych dostawców, pełną kontrolę nad wyborem spedytora morskiego, jasno ustalony moment przejścia ryzyka i, co być może najważniejsze, polskie dokumenty celne – a więc możliwość odliczenia VAT-u importowego. Ubezpieczenie wybierasz świadomie, najlepiej w pełnym wariancie ICC „A" zamiast minimalnego ICC „C" oferowanego przy CIF.
Złoty środek: negocjujesz cenę FOB z dostawcą, a po polskiej stronie zatrudniasz spedytora oferującego pakiet door-to-door (fracht + ubezpieczenie + odprawa celna + transport krajowy). Formalnie nadal masz FOB z fabryki, ale wygoda obsługi jest porównywalna z DDP – tylko bez ryzyka „szarej" odprawy w Niemczech i bez nieodliczalnego VAT-u.
Wybór Incoterms wygląda na detal, ale w praktyce decyduje o tym, kto, za co i kiedy odpowiada w całym łańcuchu importu z Chin. Dla większości polskich importerów drobnicy morskiej najlepszym wyborem jest FOB chiński port w połączeniu z dobrym spedytorem po polskiej stronie. CIF bywa sensowny sporadycznie, EXW wymaga doświadczenia, a DDP – choć kusi prostotą – przy małych importach prowadzi zwykle do braku polskich dokumentów celnych i nieodliczalnego VAT-u. Najprostsza zasada brzmi więc: ustal z dostawcą cenę FOB, a wszystko po stronie morskiej i polskiej zleć spedytorowi, który zna trasę Chiny–Polska. Wtedy z perspektywy formalnej wszystko jest na swoim miejscu, a Ty masz przewidywalny proces od fabryki w Chinach do magazynu w Polsce.
Nie masz pewności, na jakim Incoterms ustalić pierwsze zamówienie? Zajmujemy się importem drobnicowym LCL z Chin do Polski – od odbioru towaru z fabryki, przez fracht morski i odprawę celną, po dostawę pod wskazany adres. Negocjujesz FOB z dostawcą, a resztą zajmiemy się my. Napisz – przygotujemy ofertę door-to-door dopasowaną do Twojego towaru i terminu dostawy.
